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En marzo pasado, el director ejecutivo de Tonelería Nacional, Alejandro Fantoni, tuvo que tomar una de las decisiones más complejas de su vida empresarial. Rechazó la oferta del grupo francés Demptos, uno de los más reputados fabricantes mundiales de barricas, por el 50% de su compañía.
"Durante los siete meses que negociamos se revisaron muchas cosas internas de la empresa. Cómo lo estamos haciendo, qué quiero hacer con esta asociación, hacia dónde me gustaría tirarme, con qué fuerza podría desarrollarme. Y producto de estas reflexiones es que me empecé a dar cuenta de que en realidad era formidable lo que se había presentado, pero no era necesario para Tonelería y que corríamos el riesgo de perder nuestra identidad, uno de los activos más grandes que tiene la empresa", explica el empresario. La firma es 65% de su familia y 35% de la familia Briceño.
Las negociaciones comenzaron en junio del año pasado y se extendieron por siete meses. A fines de 2007 las conversaciones estaban tan bien encaminadas que en enero de 2008 se realizó la primera reunión formal con los ejecutivos de Demptos en Chile, para fijar las condiciones del trato. Y ya a principios de marzo el proceso de due diligence estaba prácticamente terminado.
Fue en ese momento que Alejandro Fantoni decidió parar. "Más que capital lo que ellos ofrecían era expertise, tener un nombre muy potente en la industria internacional y a su vez nosotros les incorporábamos alternativas de productos y nuevas tecnologías. Era intercambiar fortalezas. Pero nos dimos cuenta de que en este momento somos la joya de la corona en la industria, con una gran diversidad de mercados, de productos, un programa de investigación muy potente y patentes de invención de gran valor futuro. Y que Tonelería tenía que seguir recorriendo su camino propio y desarrollando lo que había invertido en los últimos diez años en creación de nuevos productos que es parte de su identidad", cuenta Fantoni.
La negativa implicó más que el viaje a Francia en marzo, donde se reunió personalmente con el presidente del grupo francés, Jerôme Francois, para comunicarle su decisión de seguir solos. Significó además convencer a sus socios -sus hermanos y la familia Briceño- que estaban a favor de la venta, de que la identidad de Tonelería no se podía transar.
"Me costó mucho que entendieran que la visión que tengo es tremendamente positiva y que no quería que Tonelería fuera parte de un grupo, cuando la empresa por sí sola tiene peso suficiente. Pero al final lo logré", recuerda.
En esta reflexión también influyeron el crecimiento de las ventas de la empresa -que en 2007 llegaron a los US$ 9 millones, 29% más respecto de 2006- y los positivos resultados del proceso de internacionalización. La compañía ya cuenta con presencia en siete países, a través de la venta de sus productos.
Demptos no fue la única firma que intentó unirse a Tonelería Nacional. Fantoni confirma que se les acercaron varios grupos, tanto europeos como estadounidenses. Pero la oferta de los franceses resultó especialmente interesante: con cerca de dos siglos de trayectoria, el conglomerado galo es considerado como el más prestigioso y de mayor tradición en el negocio de la tonelería en el mundo y, por lo mismo, uno de los más reconocidos en la industria vitivinícola.
Barricas del Nuevo Mundo
El negocio de la tonelería estuvo por siglos sujeto a la hegemonía de los grandes grupos europeos, especialmente franceses. Pero a partir de los 90 la arremetida de las viñas de los países del "Nuevo Mundo" -California, Argentina, Chile, además de Sudáfrica y Australia- generó un quiebre en esta tendencia. Esa fue la oportunidad que detectaron los Fantoni y Briceño para lanzarse al mercado.
En 1996 Alejandro Fantoni, cuya familia había participado del negocio de aserraderos en Chile, comenzó a importar maderas desde Francia y Estados Unidos para fabricar barricas. Fue una apuesta riesgosa. "Nos miraban con bastante desconfianza y la verdad es que también con harta poca fe. Cómo era posible que una empresa que estaba del otro lado del mundo, sin ninguna tradición y con un mercado vitivinícola en ciernes, se desarrollara. Las mismas grandes tonelerías francesas que nos miraban así, son las que ahora son nuestros grandes amigos", cuenta Fantoni.
La apuesta de Tonelería Nacional fue por la innovación. En eso han basado su estrategia. Actualmente se ubican dentro de los quince fabricantes de barricas más grandes del mundo. Pero en productos alternativos -como los chips de madera, duelas, cubos y polvo- se sitúan entre los tres primeros. Fantoni recuerda que en 1997 lograron permisos especiales de parte del Ministerio de Políticas Agrarias de Italia para que estos productos fueran aceptados y se pudieran vender en ese mercado. Actualmente esta área explica el 50% de las ventas de la empresa a nivel global.
La innovación ha estado acompañada por un plan de investigaciones, al cual destinan la mayor parte de sus inversiones: US$ 600 mil para 2008. Uno de sus mayores logros es la tecnología de tostado por convección desarrollada por su equipo. Se trata de un horno que tuesta la madera sin necesidad de usar fuego, logrando un resultado más uniforme. Tonelería Nacional tiene la patente de este producto y hoy la barrica Odysé es una de las más demandadas por la industria vitivinícola mundial. El año pasado la empresa vendió 7 mil de estas unidades, superando incluso a la tradicional barrica Mistral que vendió 4.000.
Planes en solitario
Los planes de Tonelería para el 2008 son seguir invirtiendo en tecnología e investigación. Para eso cuentan con un equipo de ingenieros que continuamente están explorando nuevas aplicaciones de madera para el vino.
Otro foco es abrir más mercados. Actualmente la compañía opera en Italia, Francia, España y Portugal (distribuye desde Italia). También trabaja en Australia, California, Argentina, Sudáfrica y, más tímidamente, en Nueva Zelandia. Este año acaba de entrar al mercado griego y hacia futuro Fantoni ve desarrollo en países de Europa del Este, como Rumania, Bulgaria y Montenegro.
En cuanto a ventas, el empresario prevé que este año no será tan fructífero como el anterior, debido a lo incierto de la situación global, que podría desencadenar un menor consumo de vino y el encarecimiento de la producción a nivel local.
"Es un año para observar de manera cuidadosa, pero de todas maneras proyectamos un crecimiento de 15% a 16% en nuestras ventas, hasta unos US$ 10 millones o US$ 11 millones", dice.
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