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César Baeza, enólogo jefe de Brotherhood (de pie), y Hernán Donoso, gerente general de la viña.
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A sólo una hora al norte de Nueva York se encuentra Washingtonville, un pequeño pueblo que alberga residencias de artistas y empresarios. Allí, en pleno valle de Hudson, se levantó hace 167 años la primera viña estadounidense. Se llama Brotherhood y ha funcionado ininterrumpidamente desde 1839.
La propiedad ha pasado por diversos dueños, pero hoy está en manos chilenas: hace justo un año los empresarios Luis Chadwick (65) y Pablo Castro (60) decidieron desembolsar US$ 10 millones para quedarse con la viña, que de paso se transformó en el nexo para potenciar sus negocios agrícolas y vitivinícolas, establecidos en las cercanías de Talca, en el corazón del valle del Maule.
Si bien en Estados Unidos, Brotherhood goza de alta popularidad -las guías de la Gran Manzana la sitúan dentro de los lugares históricos imperdibles y la revista Wine Spectator la recomienda como punto de visita para los fanáticos del vino- la viña ha atravesado una compleja situación económica durante los últimos años. Por ello es que los nuevos dueños trabajan a full para reinstalarla dentro de las empresas vitivinícolas más importantes del mercado premium estadounidense. Una apuesta interesante considerando que hoy esa viña es la tercera en producción en ese valle. Allí, han comenzado a remodelar las instalaciones y ya han plantado 33 hectáreas con vides para aumentar la producción de 200 mil cajas a un millón, en los próximos cinco años.
Además, los nuevos propietarios tienen trabajando in situ a dos chilenos: el enólogo jefe César Baeza y Hernán Donoso, quien asumió la gerencia general de la viña, tras su abrupta salida, en diciembre del 2004, del Banco de Chile por no haber informado a las autoridades norteamericanas sobre las cuentas de Augusto Pinochet. (Ver recuadro).
De chileno en chileno
Cerca de 100 mil personas llegan hasta las instalaciones de Brotherhood cada año. Por allí han pasado reconocidas figuras, desde actores como Robert De Niro y Glenn Close, hasta personajes del mundo político y empresarial, como Rudolph Giuliani, ex alcalde de Nueva York, y Larry Silverstein, el controlador del destruido World Trade Center. El anfitrión de todos ellos ha sido precisamente un chileno: César Baeza, quien vive en EE.UU. desde hace más de 30 años. Fue el encargado de desarrollar la división de vinos de la compañía Pepsi durante una década; y desde 1987 entró junto a varios inversionistas estadounidenses a la propiedad de Brotherhood.
Entonces la compañía poseía 13 hectáreas de viñas junto a una bodega subterránea, que hasta hoy es reconocida por ser la más grande de EE.UU. "Todo estaba funcionando bien, pero mis socios comenzaron a ver la propiedad más por su potencial inmobiliario que por el negocio del vino", explica Baeza. Y no era de extrañar: la zona, desde ese tiempo, era apetecida para millonarios proyectos inmobiliarios, pues cada hectárea está valorizada en US$ 600 mil. Así, poco a poco, las viñas fueron transformándose en grandes centros comerciales y Brotherhood corría el riesgo de desaparecer.
Fue cuando Baeza decidió plegarse de fuerzas para encontrar a algún inversionista apasionado por el rubro vitivinícola, dispuesto a comprar lo último que quedaba en pie: la bodega y con ella la marca, que sigue gozando de prestancia en ese país. Hasta que a fines de 2002 pensó en Luis Chadwick, a quien conocía desde hace varios años por su trabajo como empresario agrícola: tiene 1.000 hectáreas plantadas de frutas, desde Ovalle hasta Angol, las cuales exporta a 40 países, a través de Agrícola San Clemente, la cual reporta ventas por US$ 30 millones cada año.
El empresario se entusiasmó, pero finalmente la opción de compra fracasó. Pasaron dos años, hasta que Baeza volvió a insistir. Entonces Chadwick volvió a tentarse con el potencial negocio, pero esta vez convenció a su amigo Pablo Castro, también vinculado a la actividad agrícola, para que desarrollaran juntos el proyecto. Castro, vecino de Chadwick en el valle del Maule, pensó que la iniciativa era sinónimo de ganancia, pues le serviría de enlace para potenciar su negocio vitivinícola chileno: es uno de los dueños de Agropacal, empresa que tiene 700 hectáreas plantadas en esa misma región, más del 70% con vides (bajo la marca Casas Patronales cuyo promedio por caja es de US$ 25) y el porcentaje restante con manzanas, las cuales en su mayoría son exportadas a través de Agrícola San Clemente, mientras que el resto de las uvas sobrantes son distribuidas a viñas chilenas como Concha y Toro, San Pedro y Santa Carolina, entre otras.
Fue un proceso arduo: durante más de un año estuvieron al borde de desistir. "La viña tenía muchas deudas, juicios y problemas legales y tributarios. Hubo altos y bajos en la negociación y muchas dudas antes de dar el vamos", recuerda Luis Chadwick. Hasta que la compra se concretó en julio de 2005, siguiendo los pasos del reconocido empresario chileno Agustín Huneeus, quien se instaló en EE.UU. hace más de tres décadas. "Era una buena oportunidad porque la viña es una marca consolidada en el mercado, porque tiene prestigio por ser la más antigua de Estados Unidos y porque era una buena alternativa para ingresar nuestro vino a uno de los países más competitivos del mundo", dice Pablo Castro. De hecho, el país del Norte representa el 8% de la producción mundial de vino.
Desde que se transformaron en los dueños de la viña, Chadwick y Castro viajan una vez al mes a Nueva York para supervisar que los trabajos estén funcionando bien en la viña donde hoy laboran 60 personas y en donde ven una nueva suerte de desafío empresarial.
Ventajas puertas afuera
Cuando en tiempos de ley seca, entre 1919 y 1933, existía prohibición para que las empresas productoras de bebidas alcohólicas funcionaran en EE.UU., Brotherhood continuó haciéndolo legalmente: era una de las pocas viñas que producían vino para ceremonias religiosas. Si bien, hoy siguen produciendo 2.000 cajas de este producto, la apuesta de los chilenos es recuperar el mercado premium (cuyo valor es tres veces más alto que el promedio del mercado), donde Brotherhood ingresó fuertemente en los años '70.
Es por ello que hoy trabajan con fuerza en potenciar la marca, cuyas etiquetas están rediseñando para seguir exportando el vino al mercado asiático y para potenciarlo en 16 estados de EE.UU, entre Massachusetts y Florida.
"Tenemos una gran ventaja frente a las otras miles de viñas que existen porque estamos en el centro del país, donde vive un tercio de la población americana. Ahí existe un mayor poder adquisitivo y por tanto, el consumo es uno de los más altos en Estados Unidos", explica Baeza.
Mientras esperan para 2007 la primera vendimia con producción propia -pretenden aumentarla de 10% a 50%-, los empresarios han comenzado a implementar cambios: a pasos de la bodega están levantando un restaurante y un café; y tienen un museo que alberga desde maquinarias y utensilios antiguos hasta botellas de vino del siglo XIX, que en subastas se han rematado a US$ 20 mil cada una.
Todas son ideas para encontrar ventajas comparativas en un valle donde hoy los competidores no se dan tregua: en 1980 existían alrededor de 10 productores en la zona, mientras que en la actualidad hay más de 30 viñas creciendo a todo pulmón. Aunque, entre ellas, sólo una sigue guardando el registro de mayor antigüedad de la industria estadounidense.
¿Qué fue de Hernán Donoso?
Cuando el 31 de diciembre de 2004 Hernán Donoso, gerente general de la sucursal del Banco de Chile en Nueva York durante los últimos 17 años, dejó la institución financiera por el caso de las cuentas de Pinochet, recibió una oferta que lo dejó pasmado. Luis Chadwick lo llamó para que realizara el due diligence de Brotherhood. Lo que no era un punto menor: de él dependía si los empresarios entraban o no al negocio. En eso estuvo durante seis meses, hasta que aprobó el proyecto. Lo que había sido un trabajo esporádico, se transformó en permanente. Desde julio del año pasado, Donoso se transformó en el gerente general de la viña. "Ha sido clave contar con él. Dio forma a un negocio de envergadura, desenredando los nudos para que pudiéramos comprar. Es un gran profesional, que tiene toda nuestra confianza", dicen Castro y Chadwick a coro. Por ello, Donoso sigue viviendo en Connecticut, desde donde se traslada todos los días a la viña.
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